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Como um teste A/B nos ajudou a aumentar as conversões em 37%


No cenário digital, o sucesso de suas vendas dependerá cada vez mais da sua capacidade de se adaptar, inovar e otimizar suas estratégias de marketing. 

Depois que adquirimos a WriterAccess, uma plataforma líder de criação de conteúdo freelance, embarcamos em uma missão para entender e otimizar a jornada do cliente por meio de testes e aprendizados constantes. 

Um desses testes não apenas transformou nossa abordagem, mas também resultou em um impressionante aumento de 37% nas conversões de inscrição em nossa plataforma. 

A seguir, você vai ver a história do nosso experimento, as nuances da jornada do cliente e o papel indispensável do teste A/B na implementação de uma estratégia eficaz em nosso marketing.

O começo com a WriterAccess

Na primeira metade de 2022, a Rock Content adquiriu a WriterAccess, uma plataforma freelance de criação de conteúdo que revoluciona e simplifica a forma como empresas e agências se conectam com redatores, editores, designers e outros profissionais de conteúdo. 

No final do mesmo ano, a equipe de marketing da Rock Content assumiu oficialmente as atividades de promoção e aquisição de clientes da plataforma.

Ansiosos para destacar o potencial da plataforma, mas cientes da curva de aprendizado necessária para entender o comportamento do usuário, iniciamos nossos esforços para impulsionar a conversão de novos clientes para a WriterAccess. 

Nossa estratégia inicial, entre muitas outras, envolveu a inserção e teste de chamadas para ação (CTAs) em nosso blog, direcionando os visitantes para a página inicial da WriterAccess.

A hipótese inicial era plausível: ao direcionar as pessoas para a página inicial da WriterAccess, daríamos ao usuário uma visão mais abrangente da plataforma, aumentando o entendimento e a persuasão. Consequentemente, alcançaríamos uma taxa de conversão mais alta para as inscrições.

Chuva de acessos à página inicial da WriterAccess

Após algumas semanas de realização dos testes iniciais, nosso blog tornou-se uma incrível fonte de tráfego para a WriterAccess. 

Havia vários CTAs orientando os usuários a conhecerem a plataforma e se inscreverem após consumirem as informações na página inicial. 

Embora essa abordagem fosse informativa, estávamos trabalhando com a suposição de que os usuários em potencial precisavam de uma compreensão mais detalhada antes de se comprometerem a se inscrever e começar a usar a plataforma. 

Ao direcionar os usuários para o site, alcançamos uma taxa de conversão de 10,5%

Em outras palavras, 10,5% das pessoas que direcionamos para o site da WriterAccess se inscreveram em nossa plataforma.

A decisão pelo teste A/B para aprimorar resultados

Depois de mais de seis meses direcionando usuários para a página inicial da WriterAccess, formulamos uma nova hipótese: 

“E se a página inicial estiver sendo um obstáculo na jornada do cliente? Redirecioná-lo diretamente para a página de inscrição poderia aumentar as taxas de conversão?” 

Além dessa hipótese, observamos que várias empresas, de diferentes mercados, estavam direcionando seus usuários diretamente para as páginas de inscrição de suas plataformas. 

Então, decidimos priorizar a implementação deste teste em nossa rotina de experimentação. 

O objetivo era simples: avaliar o impacto de redirecionar os usuários diretamente para a página de inscrição, ignorando completamente a página inicial. 

Configuramos, documentamos o estudo e, em seguida, ativamos o teste A/B, direcionando 50% do tráfego gerado pelo blog para a página inicial e 50% diretamente para a página de inscrição.

O resultado: aumento significativo nas conversões

Nós conduzimos o teste A/B por três meses. Com isso, alcançamos um resultado estatisticamente significativo. 

E devo dizer que fiquei positivamente surpreso pelos números que conquistamos. 

As conversões de inscrição, inicialmente em torno de 10,5%, subiram para impressionantes 14,4%. Sim, um aumento expressivo de 37% nas conversões de inscrição em nossa plataforma!

Contrariando nossas suposições iniciais, uma jornada simplificada até a página de inscrição provou ser muito mais eficaz do que uma com uma página adicional atuando como um “obstáculo”.

O óbvio só é óbvio depois de ser testado

Você pode estar pensando: “Mas é óbvio que as conversões aumentariam; você está direcionando as pessoas diretamente para a página de conversão.” 

No entanto, será que isso é realmente tão óbvio assim?

Com base em inúmeros testes que conduzi nesse sentido, posso afirmar com 100% de certeza que nem sempre é garantido que as conversões aumentarão. 

Alguns testes que realizei mostraram resultados opostos aos apresentados neste artigo.

“Mas, Guilherme, como posso saber se isso funcionará para a minha empresa?” A resposta direta é: testando, testando e testando.

Refletindo sobre a jornada do cliente e otimizações contínuas

Não estou escrevendo este post com a intenção de defender se uma jornada simplificada é melhor ou pior.

Por anos, utilizamos nosso blog, materiais ricos, newsletters, entre outros canais, como fontes de educação e informação para nossos usuários.

Entendemos que uma jornada menos complicada gera resultados incríveis e sustentáveis para os negócios.

O que quero destacar aqui é a importância de fazer testes constantes e integrados às suas estratégias de marketing.

Desde o dia em que implementamos uma rotina estruturada de testes na Rock Content, nossos resultados atingiram níveis sem precedentes.

A prática do growth hacking nos permitiu explorar canais e testar estratégias de forma sustentável e eficiente, impulsionando nossos resultados sem necessariamente aumentar nosso investimento financeiro.

Esse case da WriterAccess é apenas um exemplo entre muitos que posso oferecer, ilustrando o poder dos testes em entregar insights valiosos e resultados.

Leia também: Como aumentei em 20,7% a Taxa de Conversão de um E-book por meio da Interatividade

A otimização contínua, impulsionada por dados e insights, é o segredo para se manter relevante em um cenário digital dinâmico.

Insights para impulsionar os seus resultados de marketing

Aqui estão algumas dicas de alguém que está imerso em uma rotina de testes constante e todos os dias percebe como suposições são validadas ou completamente derrubadas naturalmente.

Nada é tão óbvio que não possa ser testado

Suposições são válidas, mas nada supera um teste real.

Podemos estudar várias teorias, mas a certeza só vem após testar e conferir os resultados.

Testes não são ações isoladas, mas sim uma rotina

O processo não se resume apenas à realização de testes individuais, mas sim de criar uma cultura de experimentação. 

Isso envolve estabelecer metas claras, testes estruturados, documentação, análise constante de dados e interação rápida com base em insights.

A priorização é essencial para ter bons resultados

Nem todas as ideias serão testadas, ou melhor, nem todas serão priorizadas. Em nossa rotina de testes, priorizamos projetos com base em seu impacto esperado, nossa confiança no resultado e facilidade de execução, também conhecido como modelo ICE Score.

Conclusão

A verdadeira inovação surge quando desafiamos nossas próprias suposições. Não estamos aqui para vender uma ideia de jornada específica, mas sim para inspirar você a adotar uma mentalidade de testes dentro de sua empresa.

Muitas empresas acreditam que, para aprimorar seus resultados digitais, precisam aumentar proporcionalmente seus esforços, tanto financeira quanto operacionalmente. No entanto, o growth hacking não se trata de testes isolados. É uma mentalidade que precisa estar enraizada na cultura organizacional.

Nós celebramos não apenas os sucessos, mas também os insights obtidos a partir de experimentos menos bem-sucedidos. Cada teste é uma oportunidade de aprendizado e evolução, e esse teste A/B foi só um exemplo disso.

Espero que esse case possa inspirar você a desafiar suas suposições; não apenas testá-las, mas também estabelecer rotinas de experimentação constante dentro de sua empresa.

Por enquanto é isso, até a próxima!



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